さまざまな対人関係のネットワークの中で生活する私たちは、互いに影響を与えたり、影響を受けたり
しています。今回は、他者に自分の考えを受け入れさせるはたらきかけとしての説得についてお話しま
しょう。　　　　　　　

　まず、説得のメカニズムについて考えてみましょう。説得によって、なぜ考え方が変わるのでしょう
か。毎日、新聞をにぎわせている消費税、靖国公式参拝、臓器移植などのさまざまな問題に対して、
私たちは、良いとか悪いとか、好きとか嫌いとか、賛成とか反対とかの考え方をもっています。また、
その程度も大嫌いであったり、少し賛成であったり、さまざまです。これらの考え方を態度とよびます。
どのような態度をもっているかが、それにかかわる行動に大きな影響を与えてくるのです。

　では、態度が変わるメカニズムを考えてみましょう。人は自分自身の内部に矛盾がないように努力
します。したがって多くの場合、個人の意見や態度は相互の間で、また行動との間にも矛盾のない
関係を保っています。例えば、献血の必要性を痛感している人は、自ら献血するだけでなく、
他の人にも献血を勧めるでしょう。ところで、あなたが献血の必要性を切実に感じており、友人に献血
をぜひにと勧めたところ、断られたとします。その時あなたはどう感じるでしょうか。やはり不愉快に思う
でしょう。ではなぜ不愉快に思うのでしょうか。あなたの友人はあなたの態度や行動と一致しない態度
や行動を示しました。このような状態を不協和とよびます。誰しもが自分の態度や行動は正しい、
間違っていないと考えたいものです。したがって、自分の態度や行動に一致しない、すなわち不協和な
態度や行動には不快を感じるのです。そして、態度の変化は不協和を低減して協和な状態を回復する
過程で起こるのです。

ここで、説得を効果的にするためのテクニックをいくつかご紹介しましょう。

【フット・イン・ザ・ドアー・テクニック】
　このテクニックは、訪問販売のセールスマンがよく使う手口で、閉めようとするドアーにつま先を
入れて、話だけでも聞いてくださいと懇願します。話だけならとセールスマンを玄関に入れるのですが、
そのことが買う気を起こさせることになります。
　なかなか受け入れてもらえない大きな要請を受け入れてもらうようにするには、最初は小さな要請を
求め、それが受け入れられてから、次にその大きな要請を求めるのがよいようです。それは、一度
要請を受け入れると自分自身への態度が変化し、自分自身を、要請を受け入れやすい、信じること
には行動で示し、良いことには協力するタイプの人間だと考えるようになるからだと考えられます。

【ドアー・イン・ザ・フェイス・テクニック】
　このテクニックはフット・イン・ザ・ドアー・テクニックと逆の方法です。絶対に受け入れられそうもない
大きな要請をすると、だれもが「お断り！」とドアーを目の前でバタンと閉めるところからきています。
ところが大きな要請を断られた後、小さな要請をすると、その要請が受け入れられやすくなります。
それは、大きな要請を断られた要請者がその後に小さな要請をしたことは、要請者は譲歩したと
受け止められ、その譲歩へのお返しとして、相手は小さな要請を受け入れるようになるというわけです。

【ロー・ボール・テクニック】
　このテクニックは、最初は手の届きそうな低いボールを投げることからそうよばれています。あまり
良いことではありませんが、アメリカで新車の販売によく使われるそうです。新車の価格を値引きして、
客に買う決心をさせた後、値引きはできないといって価格を上げます。約束が違うので断ればいいの
ですが、客は価格が上がってもやはりその車を買おうとするのです。それは１度買う決心をしたことが
大きな意味をもつからです。１度要請を受け入れさせたという点で、フット・イン・ザ・ドアー・テクニックと
類似しています。

　このように説得にはさまざまなテクニックがあります。しかし、やはり自分の思いを相手に誠実に伝え
ようとする姿勢が何よりも大切なのかもしれません。また、このようなテクニックを多用する詐欺なども
ありますので、注意しなければいけません。
　

 
　今回は冬を代表する果物の「みかん」についてお話ししたいと思います。

【みかんの歴史と種類】
　今から2000万年から3000万年前にインドの東部地方でみかん類は生まれました。人類として最初に
栽培を始めたのは中国で、今から4200年前の文献にその記述が残されているそうです。日本に入って
きたのは、およそ1900年前と考えられています。古事記（西暦712年）と日本書紀（西暦720年）による
と、垂仁天皇 が非実香木実（ときじくのかぐのこのみ）を手に入れるため、丹波の多遅摩毛理（たじま
もり）を常世の国に行かせました。その時に持ち帰った「不老長寿の果物、中国の橘(たちばな）」が、
現在のみかんの木の原形とされています。

　ところで、みなさんはみかんをどのように食べていますか？「みかんの食べ方」を大雑把に大別 すると、

　 �@　スジも房も気にせず丸ごと食べる人
　 �A　白いスジだけ簡単に取り、房は食べる人
   �B　白いスジを丁寧に取り、房は食べる人。
   �C　白いスジを丁寧に取り、房も吐き出す人
　の4パターンがあるのではないかという仮説を独断で立ててみました。板倉医院のスタッフ数名に
食べ方を尋ねてみると、ほとんどのスタッフが�Aのスジを簡単にとってそのまま食べると答えました。
板倉医院のスタッフはあまり食べ方にはこだわっていないようです。また、スジは健康に良いから食べ
るという答えも聞きました。しかし、�Cのスジも取り房も出すというこだわり派も小数ですがいました。
みなさんは、どのようにみかんを食べていますか？

○突然ですが、ここで『みかんクイズ』
　太郎さんと花子さんが、同じ店で同じ種類の同じランクのみかんを買いました。そこから2人は別れて
太郎さんは自転車のカゴにみかんを入れて、花子さんは電車でみかんを大事に抱えて家路に着きま
した。
　　では、ココで問題です！ 太郎さんの家にあるみかんと、花子さんの家にあるみかんどちらが甘い
でしょう？→正解は、「太郎さん」

　理由は、みかんの中に存在する酸は刺激を与えると消えるからです。太郎さんは自転車のカゴに
入れて、きっとみかんをゴトゴト揺らしながら家に帰ったのでしょう。

この他にもみかんを甘くする方法があります。
○みかんを揉む
　「甘くなる」というより、酸っぱさ（酸味）が少なくなることで、甘く感じるということです。みかんクイズにも
あったように、みかんに衝撃をあたえると、みかん自身がキズを修復するため、すっぱい成分である
クエン酸を修復にあてて消費するので、甘く感じるようになります。ただし、これは食べる直前に
やらないと衝撃を受けたみかんは腐りやすくなるので、食べる直前に揉んだり、ポンポンと両手で
やさしくキャッチボールするといいかもしれません。

○みかんに日光浴させる
　 �@ みかんをビニール袋に入れて口を縛る。
　�A それを、２〜３日日光浴をさせる。
　�B 食べる前に１時間ほど冷蔵庫で冷やす。

　みかんをビニールに入れると温度が上がり呼吸が盛んになります。呼吸が盛んになると酸が減り、
同じ糖度でも甘く感じるようになるということです。また、果糖は冷やした方が甘みを感じやすくなるの
で、冷蔵庫で冷やすとさらに甘く感じるようになります。

○みかんを温める
　みかんを４０℃のお湯の中に約１０分間浸けて食べると甘くなります。もう一つ荒業は、みかんの皮に
切れ目を入れて、電子レンジで約30秒加熱します。冷まして食べるとこれまた甘くなります。これは、
電子レンジを利用してみかんに運動をさせ、酸を減少させたというわけです。

【みかんの保存方法】　賢い保管法があるようです！！
　 風通しが良い冷暗所に置きます。常温の10〜20度がみかんの保存の適温です。湿度･温度が高い
所は避けるようにして下さい。冷蔵庫には入れないほうが日持ちします。腐っているものを見つけたら
すぐに取り除きます。カビが発生すると周囲に移ります。傷んだものは、その都度取り出すようにしま
しょう。

○箱で買った場合
  みかんを全部だして、箱の底に新聞紙を敷きます。風通しをよくするため、重ならないようみかんを
１段並べ直します。その上に又新聞紙を敷いてみかんを並べます。これを繰り返し、一番上には新聞
紙をかけて、蓋をせずに保管しましょう。そして風通しのいい日陰に置いておきます。
　

�@痛みが強い急性期…非常に痛みが強い時期で、痛み始めてから1ヶ月くらいの間です。

　安静：痛みが強い時期は無理に肩や手を動かさないようにします。

　冷やす：始めの数日は肩を冷やして炎症を抑えます。冷やすのは痛みの激しい時だけで、痛みが
　　　　　　落ち着いてきたらホットパック(ゼリー状の保湿剤が袋の入ったもので、電子レンジなどで
　　　　　　温めて使います)やカイロ、入浴等で肩を温めましょう。

　体操：急性期でも肩を固定したままだと癒着がおこるので、この時期にできる振り子体操を行います。
　　　　振り子体操は、前かがみになって足を前後に開き、痛みのある側の手で１〜２�s重り(ダンベル
　　　　やアイロン)を持って、前後と左右に振り子のように動かす体操です。最初は無理をしないで振り
　　　　幅を小さくし、１０回前後行いますが、慣れてきたらだんだん振り幅を大きくして回数を増やします。
　　　　体操を始める前は肩をよく温めておきましょう。

【薬物療法】
　炎症を抑え、激しい痛みを和らげるために消炎鎮痛薬やステロイド薬 を使用します。夜も眠れない
ような強い痛みの場合はステロイド薬を 患部に直接注射して炎症を抑えます。 ステロイド薬の注射を
使いすぎると、肩の組織が弱くなる可能性があるので、ステロイド薬の局所注射は週に１回の使用で
３〜４回が限度です。

�A痛みが治まった慢性期…急性期から１ヶ月以上経過すると、激しかった痛みが鈍い痛みに変わって
　　きます。完全に回復するまでには五十肩の程度によりますが、半年から１年くらいかかります。

　温める：慢性期には肩を温める事が大切です。入浴やカイロ・ホットパックで積極的に温めましょう。
　　　　　　痛みがあまり無いので、この時期に薬を使う必要はありません。

　体操：痛みが消えても、この時期に肩を動かさないと関節の硬さが残ってしまいます。積極的に
　　　　ストレッチや五十肩体操を行って肩の関節を柔らかくしましょう。体操にはいろいろなやり方が
　　　　ありますが、腕を上に上げていく・外にひねる・内にひねる事がポイントです。医療機関で体操
　　　　の指導を受けながら、毎日根気よく続けていきましょう。少しずつ癒着がほぐれ、関節が柔ら
　　　　かくなって、動かせる範囲が広がっていきます。体操はお風呂でよく温まった後に行うと効果的で
　　　　しょう。

次号では、五十肩の体操法と予防法をお話ししていきます。